VERTRIEB & MARKETING

Leistungen:

Support und aktive Begleitung Ihrer Vertriebs- und Marketingaktivitäten
- aktive Unterstützung und Mitarbeit in den vorhandenen Strukturen zur personellen Verstärkung
- Vertrieb: pre-sales inkl. Kunden- und Kontaktaufbau, Interessenten sowie Kunden auf- bzw. auszubauen, Key-Account-Management, Zielkundendefinition
- Marketing: Unterstützung in der Ausgestaltung und Umsetzung von geplanten Maßnahmen und Aktivitäten
- Erarbeitung von Optimierungsvorschlägen
Aufbau von Vertriebs- und Marketingstrukturen
- Analyse des Status Quo hinsichtlich bisheriger Ausrichtung und Vorgehensweisen, da durch das Unternehmenswachstum neue Strukturen in den Bereichen Vertrieb und Marketing benötigt werden
- Workshops zur Neuausrichtung
- Ausarbeiten von Vorschlägen einer zukunfts- und wachstumsorientierten Struktur
- für Vertrieb: Innendienst, Außendienst, Repräsentanten, Vertretungen, Ländergesellschaften, Partnerstruktur etc. inkl. Lead-Management sowie Leitfäden je nach Vertriebsart (Produkt- oder Projektvertrieb)
- für Marketing: hauseigene Marketingaktivität, externe Agenturen mit welchen Schwerpunkten, Inhalte, CI/Stil, offline und online, social media, sonstige Kommunikationskanäle etc.
- Optimierung der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb
- Begleitung der Umsetzung entschiedener Maßnahmen
Übernahme von Vertretungen und Repräsentanzen
- Definition der Vertretung bzw. Repräsentanz: das Unternehmen generell, einzelne Produkte, für den allgemeinen Markt oder für spezielle Nischen etc.
- Unterstützung und Ausbau der Vertriebsaktivität, -arbeit und -präsenz durch den externen Vertreter bzw. Repräsentant ohne zusätzliche Personalaufstockung im Unternehmen selbst, möglicherweise temporär aber auch langfristig einzusetzen
- Übernahme des Akquiseprozesses zur Eröffnung neuer Märkte und Kundensegmente im regionalen Kernmarkt oder neuer regionaler Märkte (Internationalisierung) je nach Definition
Organisation und Umsetzung von Events und Messen
- Feststellung welche Art von Veranstaltungen geplant sind und den größten Nutzen bringen - Messen, Workshops, Roadshows, Hausmessen oder online Webinare - zur Fragestellung: was sind die am besten geeignetsten Formate für eine zielkundenorientierte Kommunikation
- Erstellung einer Event- und Messeplanung pro Jahr
- Budgetierung und Planung der einzelnen Veranstaltungen (Eventorganisation)
- Begleitung der Umsetzung inkl. vor Ort Präsenz während der Events und Messen zur Unterstützung des eigenen Personals, damit die Kapazität bestmöglich eingesetzt werden kann - zur Generierung von Kontakten

Definition lt. Literatur

Vertriebs- und Marketingstruktur

definiert die organisatorische Aufstellung und die Prozesse, wie ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen entwickelt, bewirbt (Marketing) und verkauft (Vertrieb), um Kunden zu gewinnen und zu binden; sie umfasst die Definition von Zielgruppen, Kanälen (online, offline, Partner) und Strategien (Preis, Kommunikation) sowie die klaren Rollen von Marketing (Interesse wecken) und Vertrieb (Verkauf abschließen) in enger Abstimmung -

oft durch Vertriebsmarketing (Smarketing) integriert, um einen reibungslosen Übergang von Interessenten zu Kunden zu gewährleisten.

Kernkomponenten

Marketing (Die Vorbereitung):
- Aufgaben: Marktanalyse, Zielgruppenidentifikation, Markenpositionierung, Preisgestaltung, Werbung, Leadgenerierung (Interessenten finden), Content-Erstellung.
- Ziel: Bekanntheit schaffen und Interesse wecken.
Vertrieb (Die Umsetzung):
- Aufgaben: direkte Kundenansprache, Verkaufsgespräche, Abschließen von Geschäften, Kundenbindung (Sales).
- Ziel: Umsatz generieren und tatsächliche Verkäufe erzielen.
Vertriebsstruktur: Die Organisation der Vertriebsorganisation, inklusive Mitarbeiter, Kanäle (z.B. Online-Shop, Einzelhandel, Partner) und Prozesse, um Produkte zum Kunden zu bringen.

Die Verbindung: Vertriebsmarketing (Smarketing)

Smarketing ist eine Kombination aus "Sales" (Vertrieb) und "Marketing", die eine strategische Integration beider Abteilungen beschreibt, um gemeinsame Ziele zu erreichen, Prozesse zu synchronisieren und den gesamten Verkaufsprozess und Kundenlebenszyklus durch eine einheitliche sowie kundenzentrierte Strategie zu optimieren, was zu effizienterer Lead-Generierung, reduzierten Hürden im Kaufprozess und höherer Verkaufswahrscheinlichkeit und Umsatzsteigerung führt, indem Silos aufgebrochen und Daten geteilt werden. Zweck ist das Sicherstellen, dass Marketing die Vertriebsziele unterstützt und Vertrieb die Marketing-Leads effektiv nutzen kann, indem Informationslücken geschlossen werden.

Was Smarketing ausmacht:

Gemeinsame Ziele: Marketing und Vertrieb arbeiten an den gleichen Umsatz- und Wachstumszielen, anstatt getrennt voneinander zu agieren.
Abgestimmte Prozesse: Klare Definition von Verantwortlichkeiten, gemeinsamen Definitionen (z.B. für einen "qualifizierten Lead") und einheitlicher Terminologie.
Datenaustausch: Offene Kommunikation und Teilen von Daten über den gesamten Kundenweg hinweg (Closed-Loop-Reporting).
Kundenfokus: Eine kundenzentrierte Herangehensweise, die den gesamten Weg des Kunden von der ersten Wahrnehmung bis zum Abschluss begleitet.

Vorteile von Smarketing:

Höhere Effizienz: Optimierte Lead-Generierung und höhere Konversionsraten.
Bessere Zusammenarbeit: Reduzierung von Reibungsverlusten und Konflikten zwischen den Teams.
Gesteigerter ROI: Bessere Fokussierung auf vielversprechende Leads und Steigerung des Umsatzes.

Wie man Smarketing umsetzt:

Regelmäßige Meetings: Gemeinsame Besprechungen zur Strategieabstimmung.
Gemeinsame Technologie: Nutzung einer gemeinsamen Plattform, oft ein CRM.
Service Level Agreements (SLAs): Schriftliche Vereinbarungen über die Erwartungen zwischen den Teams.
Gemeinsame Personas: Entwicklung eines einheitlichen Verständnisses der Zielkunden.

Smarketing ist entscheidend, um das volle Potenzial eines Unternehmens auszuschöpfen, indem es Marketing und Vertrieb zu einer schlagkräftigen, integrierten Einheit formt.

Was eine gute Struktur ausmacht

Strategische Basis: Eine klare Definition von Zielen, Zielgruppen, dem Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmalen (USPs).
Nahtlose Zusammenarbeit: Abstimmung zwischen Marketing (Awareness, Interesse) und Vertrieb (Abschluss).
Effiziente Kanäle: Nutzung verschiedener Vertriebskanäle, um die Kunden dort zu erreichen, wo sie sind.

Wichtige Abgrenzung zwischen Produkt- und Projektvertrieb im Vertriebskontext

Produktvertrieb: Verkauft Standardangebote, der Vertriebsprozess ist oft standardisiert und wiederholbar.
Projektvertrieb: Verkauft Komplettlösungen, der Vertriebsprozess ist individuell, oft mit langen Verkaufszyklen und vielen Schnittstellen (Consulting-Charakter).